આર્ટિફિશિયલ ઇન્ટેલિજન્સ (AI) એ સોફ્ટવેર કંપનીઓ માટે ઉત્પાદનોનું નિર્માણ, સામગ્રી બનાવટ અને ગ્રાહકો સુધી પહોંચવાની રીતમાં ક્રાંતિ લાવી છે. આજે, નવા સ્પર્ધકો પહેલા કરતા વધુ ઝડપથી બજારમાં પ્રવેશી શકે છે, ખરીદદારો પાસે માહિતીનો અનંત પ્રવાહ ઉપલબ્ધ છે, અને એન્ટરપ્રાઇઝ માર્કેટર્સ પાસે પહેલાની કોઈપણ પેઢી કરતાં વધુ ચેનલો છે. છતાં, SpotDraft ના ચીફ માર્કેટિંગ ઓફિસર એલોન વેક્સના મતે, આમાંથી કંઈ પણ સફળ વ્યવસાય બનાવવાના મૂળભૂત સિદ્ધાંતોને બદલતું નથી. આજનો સૌથી મોટો પડકાર નવી વૃદ્ધિની યુક્તિ શોધવાનો નથી, પરંતુ અવાજ (ગૂંચવણ) માંથી બહાર નીકળવાનો છે.
SpotDraft, એક AI-સંચાલિત કોન્ટ્રાક્ટ લાઇફસાયકલ મેનેજમેન્ટ પ્લેટફોર્મ, Vertex, Qualcomm, Prosus અને P&G Invest પાસેથી લગભગ $100 મિલિયનનું ભંડોળ એકત્ર કર્યું છે અને યુએસ, યુકે અને APAC માં 450 થી વધુ ગ્રાહકોને સેવા આપે છે. પ્રાઇમ વેન્ચર પાર્ટનર્સ પોડકાસ્ટ પર બોલતા, વેક્સે મધ્યમ-બજાર અને એન્ટરપ્રાઇઝ SaaS માં વર્ષોના અનુભવના આધારે એન્ટરપ્રાઇઝ ગો-ટુ-માર્કેટ ( ) વ્યૂહરચનાઓ બનાવવાની તેમની પદ્ધતિ શેર કરી. વાતચીત દરમિયાન, એક થીમ વારંવાર સપાટી પર આવી: જે કંપનીઓ વૃદ્ધિ પામે છે તે ભાગ્યે જ બધું કરવાનો પ્રયાસ કરતી હોય છે. તે એવી કંપનીઓ છે જેઓ બરાબર જાણે છે કે તેઓ કોને વેચી રહ્યા છે, તે ખરીદદારોને શેની પરવા છે તે સમજે છે, અને સતત મૂલ્ય પ્રદાન કરે છે.
વેક્સ કહે છે, “યોગ્ય માં કોઈ વાસ્તવિક કિલર ઝુંબેશ નથી. સ્થાપકો વિચારે છે કે તેઓ કોઈને પણ વેચી શકે છે અને દરેક જણ ટૂલ ઇચ્છે છે. પરંતુ કંપનીને આ રીતે સ્કેલ કરી શકાતી નથી.” વેક્સ સૌ પ્રથમ ગ્રાહક સેગમેન્ટ્સ અને ખરીદદાર પર્સના વચ્ચેનો તફાવત દર્શાવે છે, જે બે ખ્યાલો ઘણીવાર ગૂંચવણમાં મુકાય છે પરંતુ એન્ટરપ્રાઇઝ માર્કેટિંગમાં ખૂબ જ અલગ ભૂમિકાઓ ભજવે છે. તે સેગમેન્ટને કંપનીઓના પુનરાવર્તિત જૂથ તરીકે વ્યાખ્યાયિત કરે છે જે સામાન્ય લાક્ષણિકતાઓ ધરાવે છે, પછી ભલે તે ઉદ્યોગ, ભૂગોળ, કંપનીનું કદ અથવા સમાન વ્યવસાયિક સમસ્યા હોય.
ખરીદદાર પર્સના, બીજી તરફ, તે સેગમેન્ટની અંદરના ચોક્કસ વ્યક્તિઓ છે. ઉદાહરણ તરીકે, કોઈ ચોક્કસ ઉદ્યોગ એક સેગમેન્ટ હોઈ શકે છે, પરંતુ તે ઉદ્યોગમાં CFO, CTO અથવા લીગલ હેડ અલગ-અલગ પર્સના છે. દરેક પર્સનાની પોતાની અનન્ય પીડાના મુદ્દાઓ, લક્ષ્યો અને પ્રાથમિકતાઓ હોય છે. Waks ભારપૂર્વક જણાવે છે કે સફળ વ્યૂહરચના માટે, કંપનીઓએ સેગમેન્ટ્સથી આગળ વધીને ચોક્કસ પર્સનાને સમજવા અને તેમને સંબોધવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઈએ. જેવા AI ટૂલ્સના આગમન સાથે, ખરીદદારો હવે તેમની સમસ્યાઓના સંભવિત ઉકેલો વિશે પ્રારંભિક સંશોધન કરવા માટે આવા પ્લેટફોર્મનો ઉપયોગ કરી રહ્યા છે.
આનો અર્થ એ છે કે જ્યારે કોઈ વેચાણકર્તાનો સંપર્ક કરવામાં આવે છે, ત્યારે ખરીદનાર પહેલેથી જ સારી રીતે માહિતગાર હોય છે અને તેમની ચોક્કસ જરૂરિયાતો માટે તૈયાર ઉકેલોની અપેક્ષા રાખે છે. તેથી, કંપનીઓએ તેમના સંદેશાવ્યવહારને અત્યંત વ્યક્તિગત બનાવવો પડશે અને દરેક પર્સનાની અનન્ય જરૂરિયાતોને અનુરૂપ મૂલ્ય પ્રદાન કરવું પડશે. આ ડીપ-ડાઇવ પર્સના સમજણ વિના, કંપનીઓ માત્ર 'અવાજ' માં ઉમેરો કરશે અને ધ્યાન ખેંચવામાં નિષ્ફળ જશે. ભવિષ્યમાં, સફળ વ્યૂહરચનાઓ વધુ ડેટા-ડ્રિવન અને AI-સંચાલિત પર્સના મેપિંગ પર આધારિત હશે, જે કંપનીઓને તેમના લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો સાથે વધુ અસરકારક રીતે જોડાઈ શકે.
